By Alina Mardesich
Het financieren van ontwikkelingsdeals, ongeacht waar u zich in de kapitaalstapel bevindt of het soort kapitaal dat u investeert, is geen gemakkelijke taak. Er zijn zoveel variabelen die een investering kunnen beïnvloeden en in gevaar kunnen brengen. Een ontoereikend budget, een onervaren sponsor/ontwikkelaar, een misrekening in de timing of hoe lang het zal duren om een project te stabiliseren zijn slechts enkele voorbeelden. Zelfs als er een slimme, ervaren ontwikkelaar met een sterk trackrecord, een gezond portfolio en goede toegang tot kapitaal bij u aanklopt, bent u nog maar op de helft.
Ik heb met veel ontwikkelaars uit het middensegment te maken gehad en in de afgelopen twee cycli heb ik veel succes gehad met het opzetten en beheren van zeer gestructureerde en complexe overbruggings- en grondopbouwleningen voor veel producttypen. Ik had het geluk getuige te zijn geweest van het feit dat deze leningen tijdens de economische neergang goed presteerden, met een ‘bijna perfecte’ staat van dienst op het gebied van prestaties en terugbetaling. Voor elke deal die werd gesloten en met succes werd terugbetaald, waren veel deals echter een 'pass'. Dat gezegd hebbende, kan het vinden van de juiste deals zelfs in sterke marktomstandigheden een moeilijke taak zijn. Begrijpen hoe de investering er mogelijk uit zou kunnen zien in een dalende markt kost tijd en geduld.
Een goede “sizing up” omvat een consistent thema van vragen in een sponsor-/ontwikkelaarsinterview.
BASIS
De basis is het daadwerkelijke geld dat wordt voorgesteld of al in de deal is geïnvesteerd, zonder toegerekend eigen vermogen. Er is geen betere manier om een ontwikkelingsovereenkomst te starten dan met een geweldige ‘koop’ en een geweldig achtergrondverhaal. Is het een deal buiten de markt? Of nog beter: een noodlijdende verkoop buiten de markt? Als het antwoord 'nee' is en de basis 'markt' is, wat betekent dat de ontwikkelaar het project verwerft door hoogstwaarschijnlijk de hoogste bieder te zijn in een breed op de markt gebrachte mogelijkheid, dan vraagt u een potentiële kapitaalbron om te investeren in de vervangingskosten. met zeer weinig ruimte voor fouten in het algemene bedrijfsplan. Een deal buiten de markt, gekoppeld aan een goed verhaal, zoals een noodlijdende verkoop, de eerste keer op de markt, of de verwerving van activa die eigendom zijn van de bank en waarvan de aankoopprijs een fractie bedraagt van de basis van de vorige eigenaar, zorgt voor een goede start en geeft een inherent algemeen ‘kussen’ of ‘waardetoevoeging’ in de deal dat zich vertaalt in een hoger rendement.
TRACKVERSLAG
De echte vraag gaat verder dan de voor de hand liggende: “Toeter op je hoorn en vertel me over je successen.” Ik volg met: "Vertel me over je bultjes en blauwe plekken." Ik vraag hoe de ontwikkelaar het in de vorige cyclus heeft gedaan (we herinneren ons allemaal hoe onaangenaam deze eindigde) en hoe de ontwikkelaar door de recessie is heen genavigeerd. De antwoorden vertellen veel over karakter, integriteit en het type lener/partner dat de ontwikkelaar zal worden. Eerdere faillissementen en/of huisuitzettingen zijn bijvoorbeeld niet noodzakelijkerwijs een afschrikmiddel voor het doen van een investering in het individu of bedrijf. Er moet altijd worden onderzocht waarom deze gebeurtenissen plaatsvonden en hoe ermee werd omgegaan. Als het verhaal positief is, zorgen ze vaker wel dan niet voor een sterkere sponsor. Iedereen leert van tegenslagen.
HET BUSINESSPLAN
Ontwikkelaars zijn dromers, visionairs en creatieve types. Ze zien iets wat anderen niet zien en maken bijvoorbeeld van een stuk grond of een vervallen pakhuis een levendige zakenplek vol mensen, lawaai en goed verkeer. Dat doen is een enorme onderneming. Geen enkel ontwikkelingsproject verloopt ooit soepel. Het maakt niet uit dat het marktwerk is gedaan, de pro forma huurprijzen zijn bewezen, de vraag naar het voorgestelde project groot is en de cijfers/rendementen er geweldig uitzien – je moet je alles voorstellen wat er mis kan gaan en er een oplossing voor vinden, voordat het ooit gebeurt! Het heet het mitigeren van risico's of het mitigeren van het worstcasescenario. Pas nadat deze oefening is volbracht, is de sponsor bereid om het grootste deel van het kapitaal (schuld) op te vragen. Als je geluk hebt, verschijnt de kans in dit stadium voor je deur en is deze voldoende doorgelicht. Om daar te komen is het zwaar tillen.
DE AFSLUITING
Alsof het vertellen van het verhaal, het presenteren van de gegevens en het vinden van de schrijver van de cheque nog niet moeilijk genoeg is, moet je er nu voor zorgen dat alle mogelijke slechte 'wat als'-vragen worden aangepakt en gedocumenteerd. Het is meer dan waarschijnlijk dat al het kapitaal bij het sluiten van de deal in de deal is geïnvesteerd, en dat elke dollar die nodig is om het businessplan te voltooien, wordt verstrekt door en voor 100 procent wordt gecontroleerd door de kredietverstrekker. Helaas zullen de meeste, zo niet alle, volgende zaken na de afsluiting waarschijnlijk gebeuren: kostenoverschrijdingen, de noodzaak om gebudgetteerde dollars te herverdelen tussen regelitems of tussen harde en zachte kosten, onvoldoende onvoorziene uitgaven en een langere lease- of stabilisatieperiode. Een goed gedocumenteerde lening begeleidt de ontwikkelaar en de kapitaalpartners door al deze potentiële omstandigheden, zodat wanneer deze “wat-als”-situaties zich voordoen, het project/de ontwikkelaar niet onmiddellijk in gebreke blijft en er zowel tijd als voorbereiding is. bedachte oplossingen om deze aan te pakken.
RELATIE
Dit is meer een relatiebedrijf dan een dealbedrijf. Goede relaties leiden altijd tot succes op de lange termijn. Zaken doen met mensen die u leuk vindt en met wie u vertrouwen opbouwt, levert u een vertienvoudiging op. Bovendien is het veel prettiger! U zult na verloop van tijd merken dat de vastgoedgemeenschap erg klein is. Dit kan zowel goed als slecht zijn als we ons merk, onze reputatie en ons bedrijf opbouwen.
Alina Mardesich
Alina Mardesich is makelaar/adviseur bij George Smith Partners, Inc., waar ze schulden en eigen vermogen aantrekt voor commerciële vastgoedprojecten in de VS. Mardesich heeft meer dan 25 jaar ervaring in CRE op het gebied van de ontwikkeling van nieuwe bedrijven, vermogensbeheer, leningtrainingen en het aangaan van leningen, met tot nu toe meer dan $2.5 miljard gefinancierd terwijl hij werkte bij Fremont Investment & Loan en Oaktree Capital Management's Real Estate Debt Fund. De ervaring van Mardesich omvat ook het beheer van een portefeuille van $300 miljoen aan noodlijdende leningen bij de US Bank tijdens de recessie, evenals voor de Archon Group tijdens de vorige recessie.
Bekijk volledig profielDISCLAIMER: De standpunten in dit artikel zijn uitsluitend de mening van de auteur en vertegenwoordigen niet noodzakelijkerwijs de mening van de uitgever of zijn werknemers. of haar dochterondernemingen. De informatie op deze website is bedoeld als algemene informatie; het is geen juridisch of financieel advies. Specifiek juridisch of financieel advies kan alleen worden gegeven door een erkende professional met volledige kennis van alle feiten en omstandigheden van uw specifieke situatie. U dient overleg te plegen met juridische, immigratie- en financiële experts voordat u deelneemt aan het EB-5-programma. Het plaatsen van een vraag op deze website creëert geen advocaat-cliëntrelatie. Alle vragen die u plaatst, zijn openbaar beschikbaar; Vermeld geen vertrouwelijke informatie in uw vraag.
